TAM SAM SOM là gì?

Khi thực hiện phân tích thị trường, các startup thường đề cập đến TAM, SAM và SOM, nhưng những từ viết tắt này có ý nghĩa gì và tại sao TAM SAM SOM hữu ích cho các nhà đầu tư khi đánh giá cơ hội đầu tư?

TAM, SAM và SOM là những từ viết tắt đại diện cho các tập hợp con khác nhau của một thị trường.

TAM (Total Addressable Market) là tổng nhu cầu của toàn bộ thị trường của một công ty khởi nghiệp đối với một sản phẩm hoặc dịch vụ.

SAM (Serviceable addressable market - Thị trường có thể tiếp cận và phục vụ) là một phân khúc thị trường trong TAM mà các sản phẩm và dịch vụ của bạn nhắm mục tiêu trong khu vực địa lý mục tiêu khởi nghiệp của bạn.

SOM (Serviceable Obtainable Market - Cổ phiếu trên Thị trường, hoặc Thị phần) là một phần của SAM mà bạn có thể nắm bắt.

Hãy bắt đầu với một ví dụ đơn giản: bạn muốn mở một chuỗi nhà hàng. TAM của bạn là tổng số người ăn phở ở Việt Nam trên 100 triệu người. Bạn căn cứ vào nhu cầu của một số địa điểm, thói quen ăn uống, dân số, khẩu vị… so với khả năng nấu nướng, nguồn vốn, khả năng mở rộng chuỗi… biết rằng TP.HCM, Tỉnh Đồng Nai, Long An là những vị trí bạn có thể triển khai. SAM của bạn là tổng số người ăn lẩu ở những khu vực này, giả sử là 5 triệu. Thế là bạn bắt đầu mở 3 quán phở tại TPHCM, Đồng Nai và Long An, các quán phở của bạn phục vụ cho 10,000 khách, đây chính là thị phần hay SOM của bạn.

TAM SAM SOM tại sao lại quan trọng?

Làm thế nào để xác định một thị trưởng để thuyết phục các nhà đầu tư?

Cố gắng trở thành một nhà đầu tư trong các công ty khởi nghiệp ở giai đoạn đầu (trước chuỗi / chuỗi A). Bạn cần hiểu lợi nhuận mục tiêu của thương vụ, bao gồm rủi ro khi đầu tư vào các công ty khởi nghiệp có tiềm năng thị trường và đầu tư vào các công ty khởi nghiệp có tiềm năng thị trường.

SOM là viết tắt của các mục tiêu ngắn hạn của các công ty khởi nghiệp, nó là viết tắt của một điều: nếu Startup không thể tiếp cận SOM, một phần nhỏ của thị trường, thì chắc chắn nó sẽ không tiếp cận được phần lớn toàn bộ thị trường. Vì vậy, các công ty khởi nghiệp phải đặt mục tiêu dựa trên SMART hoặc OKR để thuyết phục các nhà đầu tư tiếp tục tin tưởng bạn.

SAM thể hiện sức mạnh của một công ty khởi nghiệp trong mắt các nhà đầu tư hoặc khả năng chiếm lĩnh thị trường của nó: nếu bạn không thể nhận được 10% SAM trong vòng một năm sau khi nhận được quỹ, điều đó có nghĩa là tiềm năng tăng trưởng rất kém. sẽ làm giảm đáng kể giá trị công ty khởi nghiệp của bạn, và khả năng huy động vốn ở giai đoạn sau cũng sẽ giảm sút.

TAM là viết tắt của thị trường tổng thể mà các công ty khởi nghiệp nhắm đến, nó cho thấy khả năng thâm nhập thị trường và khả năng mở rộng của các công ty khởi nghiệp.

Bạn đến buổi thuyết trình dành cho nhà đầu tư trên Shark Tank và họ mong đợi ít nhất 10 khoản hoàn vốn. Bạn cần khoản đầu tư 250.000 đô la để nhận lại 20%.

Chúng ta sẽ có ví dụ minh họa rõ ràng hơn cho TAM-SAM-SOM.

Bạn đi pitch với một nhà đầu tư trong Shark Tank và họ đang mong muốn lấy lại lợi nhuận đầu tư ít nhất 10 lần. Bạn cần $250K đầu tư để đổi lại 20% cổ phần.

Dựa vào market research và business models của bạn, bạn có thông tin như sau:

TAM = 1 tỷ đô la (thị trường quốc tế)
SAM = 100 triệu đô la (thị trường Việt Nam)
SOM = 5 triệu đô là trong 2 năm và 12 triệu đô trong 4 năm.
EBITDA margin = 25%
Giá trị khi exit bằng 8 lần EBITDA dựa vào giá trị của các công ty niêm yết cùng ngành

Điều gì xảy ra khi các Cá mập đồng ý với thỏa thuận? Dưới đây là những tính toán trong đầu của họ:

Khi doanh thu SOM của startup đạt 5 triệu đô la và EBITDA đạt 1,25 triệu đô la (5 triệu x 25%), công ty có giá trị 10 triệu đô la (= 8x1,25 triệu). Lợi tức của nhà đầu tư là 10 triệu đô la x 20% quyền sở hữu / 250 nghìn đô la = 8x.

Khi bạn đạt 12 triệu đô la, doanh thu EBITDA là 3 triệu đô la (12 triệu x 25%) và công ty có giá trị 24 triệu đô la (= 8 x 3 triệu). Lợi tức đầu tư của nhà đầu tư là (24 triệu đô la x 20% quyền sở hữu) / 250.000 đô la = 19,20 lần.

Rõ ràng, nếu có thể đạt được SOM, nhà đầu tư có thể nhận được lợi tức đầu tư mong muốn trong 4 năm với cổ phần của TAM trong một công ty chiếm 12% thị phần và 2,5% thị phần tại SAM.

Nếu những người sáng lập quyết định mở rộng quy mô công ty và mở rộng ra quốc tế, tiềm năng doanh thu của công ty (giả sử bạn có thể đạt được mức thâm nhập thị trường tương tự ở cùng quy mô) sẽ trở thành 12%. Thị phần x 1 tỷ đô la TAM = 120 triệu đô la. Điều này có nghĩa là EBITDA là 30 triệu đô la (tỷ lệ 25%), do đó, định giá tiềm năng của công ty khởi nghiệp là 240 triệu đô la (= 30 triệu x 8). Do đó, các nhà đầu tư có thể đề nghị đầu tư lên đến 24 triệu đô la (tương đương 10% giá trị) vào công ty trong năm thứ 4 và vẫn có thể đạt được mục tiêu lợi tức đầu tư 10 lần ban đầu.

Như bạn thấy, TAM SAM SOM phục vụ các mục đích khác nhau: SOM nghĩa là tiềm năng bán hàng ngắn hạn, SOM / SAM nghĩa là thị phần mục tiêu, và TAM nghĩa là tiềm năng thị trường quy mô lớn.

TAM SAM SOM đóng vai trò quan trọng trong việc đánh giá cơ hội mà các công ty khởi nghiệp đang nhắm đến, giúp các Sharks đưa ra quyết định đầu tư dễ dàng hơn và tăng cơ hội nhận được vốn tài trợ nhanh chóng từ các VC.